文中的投资分享是本人6年创业感悟、3年近60个投资项目案例的经验和教训、大量阅读和工作反思的大杂烩。在整理这些内容的过程中，既将自己看成投资人，也看成创业者。无论你是一个投资人还是创业者，希望对你有帮助。

天使投资的理解

1、天使投资特征

天使投资是在适当时机、在创业者缺钱时以合适的估值、给其提供资金、资源和服务，陪其一起成长，直到公司发展壮大获利退出的过程。凡是处于项目早期的投资都可以统称为 "天使投资"，我们对种子轮、天使轮、PreA轮 没有严格的区分，其共同点有，项目还是处于刚起步，商业模式没有得到很好的验证，某种程度上需要投资人靠着感性思维来决策是否给与资金上的支持。

天使投资不同于VC、PE类股权投资，有如下典型的几个特点：对单个项目而言更看重收益率而不是追求成功率；对人和团队的尽职调查重于对产品、服务的尽调；让创业者大胆试错的尝试，尽量避免与创业者签署对赌协议；对被投公司投后管理以辅助服务和监督为主，可以将投资人和创业者关系类比成司机和乘客的关系，只要司机在赛道上安全行驶，在预料的时间内将乘客带到目的地即可，其他不做过多的干涉。

2、天使投资的本质------博弈

天使投资的本质是概率博弈，一个项目的胜负概率不是由创始人单独决定的，也不是通过对项目的分析和计算出的，而是我们选择的赛道上的玩家数量决定的。在一个赢家通吃的赛道里，同一时机进场的玩家优点和缺点对冲后，享有同样的胜出概率。

天使投资项目成功概率很低。对于单个项目而言，成功属于偶然，失败是必然的。这个阶段的投资行为本身就有很大博弈的成分，作为投资人无论你有多专业，也会有很多不可预测的因素在等着你，其中相对重要的因素有三个：时机、团队、竞争对手。

把握时机，这是一个趋势博弈。时势造英雄同样也是用与企业界，历史上每个成功的企业家，他们都是时代的产物，都是在适当的时机下创办企业成了就他们成为佼佼者，一旦一个行业格局形成，后来者的机会就已经很小了，所谓的成功就是在正确的时机做正确的事情，相比较而言，选择做正确事情的时间比选择做正确的事情要难的多。所以，对时机的把握，基本上也是一次博弈。对创业者和投资人来说，切入时机太早会成为先烈，太晚又会错过机会。想要成为一名优秀的投资人，要修练的的一个主要功力就是对趋势到来的时机做出预判。

选准创始人，这属于进化博弈。我们都知道人是最大可变的因素，投资人希望投资那些成长加速度最快的创始人，我们投资人在选择创始人和团队的时候，既不能过渡相信白马，也不要轻易低估黑马，白马虽好，但有时他们的骄傲和自负往往是他们最大的敌人，黑马难找，可遇不可求。我们投资人对起点低的创始人往往都比较谨慎，会多面多角度去综合评估他们，但对起点高的创始人往往容易忽略更需要要提高警惕，容易被自觉蒙蔽双眼，所以无论选择白马还是黑马都需要综合判断。我们究竟要投什么样的创始人呢？是偏向工程师还是生意人？通过大量的项目的积累和复盘，我们逐渐明白我们需要努力寻找那些能够快速成长、快速进化的技术商人。他们往往有极强的成功欲望，又有一定的技术背景但不需要是技术大牛，他们敬畏技术，但是以目标为导向，以市场为导向，可以在逆境中成长，快速进化成一个符合新时代环境的技术商人。

避开竞争对手，这是一个运势博弈过程。对于创始人和团队虽说最大的敌人是自己，一定要高度自控，即使撸起袖子加油干，但还是不能决定最终的结果。世界上很多人奋斗了一生还是输了，因为他们遇到了更加强大的对手，虽说尽力了无怨无悔，但还是改变不了失败的结局。例如在智能出行领域很早有个“摇摇招车”，比 “滴滴”和“快的”早，结果大家都知道了，“滴滴”和“快的”几乎干掉了所有的国内对手，然后合并，共同来打Uber，一段时间以后将 Uber（中国）也归到麾下了。还有电商领域的淘宝和易趣，更有戏剧性，如果易趣创始人邵亦波不是因为自己岳父挂了，他老婆非要回美国，这哥们估计不会将易趣卖给eBay，这给马云的成长留下了一片肥沃的土壤。天使投资人没有机会等到所有的玩家都进场了再来选择，一般在公司经营的过程中遇到谁就选定谁了，稍后晚一些入场的团队，只要时机还没有过，格局还没有定下来，理论上都有机会，大家按照对手的数量分摊成功的概率。

3、天使核心竞争力------迭代认知、优化决策算法

天使投资的核心竞争力是风险认知能力。投资人和创业者一样，提高投资成功的概率就需要不停地试错、通过不断的学习、阅读、复盘反思提高自己的认知能力，优化决策路径，直到找到成功的捷径。最终能成就我们的，除了解释不清的运气，就只能是靠优化极致的决策算法了。我很推崇提Peter Theil 的 "第一原理推演"，提高认知维度，优化决策算法，这就是成功的捷径。

天使取胜的必备认知

投资的核心是要找到好的项目，基金能否成功退出主要由项目势能、项目时机、创始团队这三个方面决定。我们希望基金的 (成功率x 回报率) >10 以上。项目成功率取决于赛道上的玩家数量，竞争者的数量越多，摊销到每个玩家的成功概率就低。决定项目成功率的主观因素是创始人和团队，客观因素是时机，而回报率的高低取决于市场空间的大小，这是有赛道决定的。

1、项目势能

我们投资的每一个项目都会落地到特定的赛道上，赛道宽度和广度代表着项目势能，所以一个企业能不能做大，最重要的还是有产业势能决定的，是企业做大的上限，创业者的能力和运势确实确定了企业的生死，企业的规模上限不是由创业者的野心决定的，如果选错了行业，无论野心多大，也做不出价值百亿千亿级别的事业。所以，离开了势能我们将一事无成！古往今来的智者，无论什么时代的企业家都知道并运用“看风使舵，顺水推舟”的简单道理。

2、项目时机

我们在看项目的过程中非常关注项目的竞争壁垒，其中有技术壁垒、有资源壁垒等，不同的公司有自己优势，有的拥有其中一个优势，有的兼而有之，所谓的竞争优势不管是技术上、资源上、还是商业模式上的，最后都能映射到时机上的先发优势，只有它才是竞争取胜的最重要必要条件。如果在同一个赛道能够优先未来可能的进入者两年以上，我们一般认为这个赛道有机会。典型的例子有锤子手机和小米手机，锤子在小米进入赛道后两年进入，很大程度上锤子手机发展不及预期与进场时机有很大的关系。

先发优势也不是说就是第一个入场就是占有，如果进入太早，尽管市场未来很大，但是在当时的时机开发的市场还不到10%，后面还有90%的市场待开发，这样后来的进入者，如果后来者资本和更加优秀的团队的优势叠加，依然有非常大的成功的可能性，前面的早期入场这就成先烈了，所以先发优势和特定时机绑定在一起才有可能胜出。

机不可失，时不再来，错过了时机就是与时代为敌，因为势能已经被先行者占住了。我们在投资的过程中如果知道这个赛道上已经出现了A轮或者B轮的公司，那我们就不会投资该赛道上类似的项目。

3、创始人和团队

创业成功的几率非常小，当一个公司在正确的时机，选择了正确的事情的时候，接下来更重要的需要有正确的人去实现梦想和目标才有可能成功，尽管我们在评价是否投资一个企业的时候，赛道势能和时机占权重的80%，是一个模拟量，是大小的问题，人的因素只占20%的权重，但是这20%将直接决定公司成功和失败的开关量，是1和0的问题。实际上对于投资公司来说，大家都赛道的把握基本上没什么差别，对时机的掌握稍微有差距，但是如何判断创始人和团队能否靠谱，这个难度很大，不同的投资团队差别很大。在这个维度来看，这就是人们经常所说的，天使投资投到最后就是投人，这句话在这里是完全对的。

遴选优秀项目的标准

一个人的成功是无数个选择的叠加或者累计效应。方向比努力更重要，好的运气来自一系列好的选择，好的选择源于好的自我认知。通过大量的筛选过的项目，已经投资过的项目，自己投过的项目、自己没投而别人投过的项目的总结、复盘和思考，我逐渐形成了一套自己投资项目的标准，我们将这些标准分别赋予不同权重给项目总体打分，然后决定是否立项，经过初步的尽调后是否进行深入的尽调，是否上投决的重要依据。

我们一般重点关注这些特征：

1、定位用户的刚需

一个好的生意，一定是能够清晰定位出有刚性需求的目标服务人群。虽然这个人群未必直接买单，但只要是刚需就一定有人买单，就有变现的空间。同样还是举BAT或者TMD的例子，就拿BAT的腾讯来说吧，QQ软件当年就是满足了年轻人社交的刚需，当时QQ不能直接收费，后来也一直没有收费，但是不反感腾讯将流量通过游戏或者虚拟形象以广告形式，或者直接将流量导入到第三方合作来获得项目分成等变现，成为中国数一、数二互联网公司。

2、持续增长的市场

如果一个特定人群的规模足够大，一般他们的刚性需求肯定已经有很多公司已经在提供服务，留给新的创业者的机会已经很有限了。这样创业者的机会主要来自新特定人群的出现，随着社会的发展，文化及技术变革催生出现的LGTB群体。另一方面来自已经存在的客户群体，但由于技术的变革和环境的变化产生的新的需求，这几年无人机的发展如日中天，在民用空管领域有很多机会，比如公众交通规则、无人机反制等的相关产品和服务。

3、解决现有方案痛点

通过选择“现有方案痛点”赛道切入，不是针对原来一样的用户群，而是针对原来无法享受市场领先者服务的那些新出现的潜在客户群。比如IBM的小型计算机时代，做配置更低的个人电脑卖给家庭和个人用户，在当年就是颠覆。对家庭和个人来说，大型一些的计算机提供的服务无法享受但微型计算机可以做到。

4、高频或者高价

一个生意无论什么商业模式，只要是高频或者高价，至少需要占一个才有可能成为一个好生意，使用频率低、价格也低那不是啥好买卖。如果使用频率和单价双高那就更好啦，尤其是针对时代变革而新出现的需求，那就是千载难逢的好机会，养老、医美、创新医药等都属于双高的那种。

5、巨大的蓝海市场空间

这个其实就是时机，一般市场格局是否一定，可以通过市场上的同类公司进行参考，如果市场上已经有明显的老大，并且已经形成了格局，这个时候切入成功的机会就小，需要及其谨慎。

6、规模化发展效应

这也叫网络递增效益，是典型的互联网思维核心，就是要让业务进入一个滚雪球的良性循环，早期可以很小很慢，但是越滚越大，业务增长曲线是呈现指数增长而不是线性。初创公司的发展速度特别重要，谁先进入网络递增效益循环，谁就有了更大的胜出概率。

7、用户转移门槛

如果前面都做对了，这一条没有做对，那么一旦遇到大的资本、品牌切入很可能瞬间就将你的用户给挖走了，所以需要想办法提高用户转移门槛。

8、行业垄断可能

无论什么行业，企业家都不能高枕无忧，都要想方设法提高竞争力，满足用户体验的同时，还要构建用户转移壁垒。但只有一种个情况相对安全，那就是垄断。垄断的利润和资本市场的市盈率都高出非垄断好几倍。

寻找优秀创始人参考标准

1、认知水平和成长加速度

人与人的的差距来自两个维度，先天资质和后天学习。前者主要由基因、家庭、社会环境等决定，差别不大；后者说的主要就是后天成长过程中不断升级迭代的“认知水平”，这才是人与人一生的轨迹和成就产生差距的最根本原因。

创始人的认知边界是企业的真正边界，企业要想做大做强创始人必须不断的颠覆旧的认知，建立新的认知体系，要想做到这点，首先需要承认自己的无知，只有用无知的空杯心态才能扬弃旧的体系，接受最新的认知体系，并且通过阅读思考和实践，让自己进入认知的良性循环。

认知能力强能够更好更优的做出选择。认知水平不同的人有着截然不同的风险意识和风险管理能力，他们一定有着不同的恐惧和不同勇气，能够在恐惧和勇气之间找到最佳的平衡点。一个人既要有对失败的恐惧，又要有对成功的渴望。

2、领导力

领导力，更多的来自于一个人的天生能力，具有领导力的人能够以目标导向，利用最少的资源来组织领导一帮团队完成既定的目标。有领导力的人一般有如下特性。

a. 创新想象能力

《人类简史》中的小智会编故事，会虚构国家、货币、军队、监狱、宗教、文化概念，其实是因为其有了认知的革命能力，可以说是有了创新想象能力。同样作为公司的创始人应该也有类似的讲故事、虚构公司愿景和文化的目的，同时还要能够团队和带领一起编故事一起想象并为了实现的目标而奋斗的能力。

b.洞察人性

领导者要带领一帮人一起去干事业，首先必须要了解人性，准确说是人性的需求，这里更重要的是理解公司合伙人的需求，员工的需求。无论是什么样的同事或员工都有自己的需求，有物质的和精神层面的，有显性的需求和隐性的需求等。领导力强的人一般能够洞察各种人的需求，搞明白个人需求就满足他，这样就能更好的团结和带领大家一起往前奔。

c. 情怀

情怀是一种源自内心的伟大力量，无影无形就无比坚强。有情怀的创业者和没有情怀的创业者差别很大。这点在国外和中国的环境不一样，中国很多创业者是因为没钱才去创业，国外的创业者一般都是根据自己的喜好或者说情怀去创业。在中国我更偏好去找有情怀的创业者，因为在创业的过程中一定会遇到很多问题，到遇到问题时，有情怀的人懂得用精神的力量操纵肉体在现实中游走，克服重重困难实现一个又一个梦想。

d. 魄力

魄力是勇气、胆量、认知等的综合展现。人的一生时时刻刻都在做选择，选择就涉及的决择，有些人优柔寡断、犹豫不决；有些人果断坚毅、勇往直前。不同的魄力不同的选择。

魄力体现在自断后路，屡战屡败、屡败屡战；魄力体现在众人皆醉我独醒的逆袭；魄力体现在连续做出错误的决策后依然能够沉着冷静，不慌乱、不气馁，最后倾其所有，力挽狂澜。

我在对创始人考察时，对大部分创业者都关注他自己投入资金多少、是否all in、过去是否有失败的经历等等非常关注。一个自己没有魄力的人是无法带着一帮兄弟在创业路上披荆斩棘，相反遇到问题第一个撤退的可能就是他。

e. 远见

远见是对未来的事情或者趋势看得比别人早和清楚，也可以说是梦想。远见不仅仅是梦想也是一种行动。有梦想和行动才能够引领未来的趋势，所以远见与其说是看到，不如说是做到。

我判断一个创始人是否有远见，首先是靠聊天的过程中的直觉，其次是通过其过去的工作经历承载下所做的事情已经当前的项目等。

f. 胸怀

胸怀，我觉得和格局有些类似，这里更多强调的还是对用人的角度出发，海纳百川，任人唯贤，包容每个人的缺点，发挥每个人的优点。作为领导首先必须明白每个人是不一样的，不能要求员工和你自己一样有某些方面的能力和为人处世的方法和态度。领导力强者往往是胸怀宽广者，不计较个人得失。

g. 求贤若渴

领袖之所以能当领袖，不是因为你的专业能力，而是因为能够团结一堆比自己更优秀的人才，领导他们为了一个共同的目标，在一个相当长的时间内，一起忽悠、努力、奋斗、奉献。领袖都知道人才是一切实现梦想的基石，没有人才，一切梦想都是纸上谈兵。

h. 积极乐观

创业者积极乐观很重要，创业路上困难重重，九死一生。乐观的人在绝望中能看到希望，消极的人看到的总是危机。尤其在企业发展过程中危机四伏的时候，积极乐观的领袖总是能够乐观面对生死攸关的危机，时时刻刻给团队带来积极的指引，建设一个正能量的氛围。这归根到底是认知的差别，也是心态的差别，差之毫厘谬以千里。

i. 奖惩分明

前面说了我们需要包容各种各样的人，人尽其才。但是也不是说就搞平均主义，搞平均主义必死。在公司内必须要有奖惩机制，这个说起来容易做起来难，每个人都会高估自己的贡献，低估别人的付出。

一般创业公司会对加入团队越早的人给越多的期权，对晚些进去的人很可能拥有强大的业务能力，能创造出更大的成就，但是期权少，所以心里会不平衡。如何通过工资、提成、期权、职位上升路径等方式综合实现奖惩公平和分明，对于领袖来说，是一个长期的考验。

3、自控力

人的大部分言行都是收到无意识本能的驱使，人的意志是欲望的奴隶。而自控力的本质就是掌控自己的大脑，而不是大脑直接掌握我们的行为。据说佛陀和得道高僧能有100%的自控力，从而可以做到“无欲则刚”。

自控力的本质是对欲望的管理，是一种“有意识的认知”对抗"无意识的本能"的一种能力。自控力和认知水平对一个人的行为的趋势比例越高，这个人的行为就越智慧、越理性、越超脱。自控力强的人能够更好地控制自己的注意力、情绪和行为，更好地应对压力、解决冲突、战胜逆境，他的身体会更健康、人际关系会更和谐、事业会越成功。

4、偏执狂

偏执狂的本质是一种病，一种精神病，我们去投资一个疯子的风险是不言而喻的，这需要极大的勇气。

正常的人做事情总是会思前想后、担心受怕、胆战心惊、患得患失，而偏执狂不这样，他们不受世俗牵绊，没有恐惧，不畏权威，专注、勇敢、坚毅，未达到目的可以奋不顾身，甚至可以牺牲自己的生命。

纵观历史，很多伟大的企业家很多都是偏执狂，比如乔布斯、马云、孙正义、任正非、张瑞敏、张士平、宗庆后、陈洪国等。真正伟大的企业家都是制定规则的人，不是遵循规则的人。不按照常理出牌、不守规则、不循规蹈矩，都是偏执狂的标配。

5、孤注一掷

孤注一掷也就是我们经常说的All in 精神，如果创始人或者团队成员不全身心的投入，给自己留后路的话，这样的团队几乎不会成功。

我们公司在三年投了3年投了近60个项目，其中有很大一部分项目我认为他们就没有做到All in状态，有的自己出来创业一毛钱都不掏、有的自己在创业之外还有一摊别的事情在折腾着。他们往往退路多一条，失败几率就高一倍。

前面我说到了如果一个人不是靠情怀创业，物质上没有投入自己的全部，思想上没有决心做到孤注一掷、背水一战。当遇到比较大的困难和现实坎坷时，借口总比困难多，“放弃”成了他们一个不痛不痒的选择。他们觉得退路多的很多，不必死磕到底。

感悟和总结

天使投资总体来说是一个搏概率的游戏，赌赛道、赌时机、赌创始人和对手，其中赛道和时机占成功权重的80%，创始人和团队占20%的权重，赛道势能决定了市场能做多大，投资的时机决定了基金收益率，而创始人和团队决定能否成功。

天使投资的成功概率很低，但是收益率未必低，基金能否获得高回报退出与投资人不断迭代自己的认知，优化自己的决策算法正相关；相应地，对项目创始人和团队的寻找上，要寻觅成长加速度快的创始人和团队；总之优化自己的决策算法是投资人最终取胜的必经之路，也是修心之路。

不忘初心，大胆、自由、开放、谨慎去遴选投资项目，不能因为天使投资是一个搏概率，项目成功几率低而束手束脚，更不能因为投了很多失败的项目而束缚自己的思维，丢掉天使投资的本质，对投资失去信心。

对失败的项目不纠结，多总结，多反思，将眼光放在未来投的项目项目上，不要在投新的项目时想着失败项目带来的阴影而不敢下手，我们要做的是通过失败项目来迭代自己的认知，不断优化自己的决策算法。

天使阶段不要尝试通过对赌来降低风险，预期签对赌协议不如提高自己的分析判断能力来的实惠。看好的项目就大胆的投，即使项目死了，那也不后悔。项目一旦签了对赌，在很大程度上束缚了创始人和团队手脚和思维，创业的过程中会出现各种不可预测的问题，唯一可以预测的就是肯定会发生变化，对创始人和团队要求很高，他们创业创新需要自由，不需要束缚，才能更好的应对和解决各种难题。如果一个拟投项目同意签对赌，不代表创业者对自己的承诺有信心，更有可能是迫不得已而为之或者有骗投资人的嫌疑。这个教训在我们投的近60个项目中有很多这样的案例，教训深刻。

不要过度迷信豪华创业团队，谨慎对待名校校友创业项目；大部分投资人都喜欢白马，豪华创始团队会让我们眼前一亮，这是一个加分项，我们一定不要忘记豪华化团队背后的缺点对冲项，这种创始团队往往走高逼格路线，对他们自己来说他们的选择比较多，遇到问题撤退的可能性极大，这种案例在我们投资的项目中不止一个；所以我们遇到的无论是白马还是黑马都必须严格按照投资逻辑，以价值驱动为前提来分析、决策我们是否对其进行投资。

创始团队股权分配不合理的谨慎投资，我们投的项目中有不合理的，我们投资后帮他们进行了合理的股权分配，即使这样，最后还是出了问题，项目失败后创始人告诉了我们实情，IPO后的股权结构只是法律层面的合理，私下里还是代持，这是一次深刻的教训。

谨慎对待教授和大学生创业项目，创业是一个非常艰难，需要孤注一掷，必须处于all in 状态，如果这边创业，那边还在想着评职称、拿学位这基本不靠谱。

不轻易相信创业者描绘的数据，需要通过多维度去了解、分析、判断做出尽量客观的评价，也不能因为我们见过的项目样本空间大，凭感觉否定一个项目，因为同样地，还需要深入到行业去调研、分析和判断，避免失去不该放过的机会。

不要相信天使投资是个高风险、高收益的行当。很多人认为天使投资意味着高风险，高收益，其实从各种统计的数据来看，天使投资是一个高风险、低收益的买卖，基金的盈亏依然符合28规则，80%的基金收益率都很惨，甚至有的亏得一塌糊涂，只有20%的基金是盈利，极少数的基金有100倍数以上投资回报。这些极少数的基金能否赚取巨大利润，成为行业的翘首，一定不是他们高风险的项目带来的回报；而是他们掌握了新的认知，形成了最优的决策算法；风险的判断和认知是正相关的，认知强的投资人能看到别人看不到的风险，也能够甄别出别人看不到的机会，风险和机会只不过是认知的差距。

天使投资也看数据。很多人都觉得天使阶段，大部分的初创企业都是在验证产品、服务或者模式，很少有漂亮的运营数据甚至就没有数据，但是并不是没有数据就代表天使投资人是拍脑袋来决策是否投资。天使投资回报主要看赛道，所以我们赛道上下功夫，我们要对项目进行行业研究，研究行业数据，研究宏观趋势，研究政策走向，研究国际形势，同时研究在各个领域的垂直机会和产业拐点。所以天使投资也是要研究和分析数据的，只不过没有企业数据我们就要看产业数据而已。

天使投资就是投人，这句话有失偏颇。一家企业能否做大是由赛道决定的，不是由创业者确定的，无论是中国的 阿里、腾讯、百度，还是美国的亚马逊、FaceBook、Google，他们之所以能做成千亿级的企业，主要是因为他们分别垄断了：电商、社交、搜索这三个赛道，享受了各自国家的红利而已。对于企业的CEO来讲，管理一家千亿美元级的公司和管理一家十亿美元级公司，其对能力、学历、智商不会相差100倍，但是投资回报会相差100倍。比如当下的养老、医疗、人工智能、无人驾驶、区块链等都可能支撑百亿甚至上千亿美元公司的大赛道，可以重点关注，投资就是投势，势能决定回报的空间。